Clienții cumpără mai mult pe bază de încredere și parteneriat

BusinessMark a organizat ACCELERATE. Sales Conference, cea de a III-a ediție a evenimentului dedicat specialiștilor în vânzări și business development, în zilele de 18 și19 noiembrie 2015, la Hotel Radisson Blu, din București.

În prima parte a zilei 1 a ACCELERATE. Sales Conference, CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business și ELENA BADEA, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania au prezentat concluziile studiului “Provocările unui manager de vânzări”.

Studiul, care a fost realizat în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie, a răspuns printre altele la întrebări ca: Rolurile și responsabilitățile unui manager de vânzări. Între misiunea de afaceri și dezvoltarea echipei și membrilor echipei, în contextul de business actual; Care sunt elementele care caracterizează eficiența unui manager de vânzări? Care sunt cele mai importante comportamente care structurează activitatea unui manager de vânzări? Cum a evoluat în ultimii ani contextul general de afaceri și care sunt cele mai importante schimbări în relația vânzător-client în România?

Rolul departamentului de vânzări, cel de generator de business, este preluat de manageri.  Totuși, 1 din 5 respondenți, adică 21%, consideră că managerul de vânzări este reprezentantul companiei atât în interior cât și în afara acesteia.

 ”45% dintre respondenți au declarat că au sesizat o oarecare îmbunătățire al oamenilor de vânzări, dar numai 7% au considerat că acest nivel s-a îmbunătățit considerabil. 32% consideră că nivelul de pregătire s-a deteriorat. În 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. 37% dintre respondenți consideră că relația interpersonală este foarte importantă. Clienții respondenților cumpără mai mult bazat pe încredere și parteneriat”, a declarat CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business, citând studiul “Provocările unui manager de vânzări”.

 Potrivit acestuia, 63% dintre respondenți consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani.

 ”Oamenii se plâng de existența prea multor ședințe. Totuși, în sondajul nostru, numai 11% dintre respondenți au considerat că ședințele sunt ”hoți de timp”. 45% au considerat că greșelile în stabilirea corectă a priorităților sunt cele care împiedică angajații să devină mai eficienți. 39% au bifat stresul la această categorie, iar 33% au dat vina pe comunicarea neclară ca fiind un important ”hoț de timp”. Cu toate acestea, mai mult de jumătate dintre cei intervievați petrec cel puțin două ore pe zi în ședințe. Îngrijorător este procentul de 36% al celor care petrec între 2-4 ore”, a explicat CĂTĂLIN STANCU.

 ELENA BADEA, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania, a subliniat reacția pe care firmele din România au avut-o după ce criza economică și-a făcut simțită prezența și la noi.

 ”Când s-a instalat criza, companiile au ales să acționeze prin tăirea de costuri, Au înțeles ulterior că nu e neapărat cea mai bună soluție. În astfel de situații trebuie facem o analiză și să acționăm acolo unde nu am făcut-o anterior. Răspunsul corect era: la oameni. Sigur că se făceau traininguri și înainte, dar acum trebuie să ne uităm și la abilitățile soft, nu numai la acelea hard. Adică pe lângă competențele profesionale, angajații trebuie să aibă dorința să facă lucruri noi și diferite, să dezvoltea o relație, să le vorbească frumos clienților etc. Dacă facem asta vom stabiliza evoluția pozitivă a companiei”, a afirmat ELENA BADEA.

 Specialistul EY România a subliniat și faptul că nu putem să producem, să consumăm și să aruncăm la nesfârșit.

 SESIUNEA II

 În cea de-a doua sesiune, prezentarea lui CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business, s-a intitulat ”Despre funcționarea unei echipe de vânzări- care sunt cele mai importante premise pentru maximizarea rezultatelor?”. Totodată, ELENA BADEA, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania, a vorbit ”Despre modificarea psihologiei cumpărătorului și cum noul model al vânzării ia în considerare procesul deciziei de achiziție”.

 ELENA BADEA a descris cele 3 creiere ale cumpărătorului:

Rațional (neocortex) – de aici vin obiecțiile

Emoțional (sistem limbic) – plăcut/neplăcute și important/neimportant

Instinctual (sistemul reptilian) – trece la acțiune

 ”Despre psihologia vânzării se poate discuta cinci zile consecutiv. Oamenii au în medie 70.000 de gânduri pe zi, iar 90% țin de subconștient. Cei mai mulți suntem destul de rar în contact cu subconștientul nostru. Nu interacționăm mai deloc cu această forță puternică care este responsabilă de multe dintre acțiunile noastre”, a explicat ELENA BADEA.

 Evenimentul a fost realizat cu sprijinul: BRCC, UNSAR, AmCham.

Partenerul principal a fost Microsoft.

Parteneri: EY, Sfera Business, World Class, Exec-edu, selfiefun.ro.

Traducerea a fost asigurată de Champollion.

Partenerii media au fost: Jurnalul de afaceri, Promo Afaceri, ziare.com, Business 24, Calendar evenimente, Plan de Afacere, Business Think, Antreprenor în România, MLM Events, Startups.ro, debizz, Valoarea, IMM Romania, roportal, bucuresteni.ro, administrație.ro, global manager, Manager Express, Manager.ro, EconomiaOnline.ro, Brightway, Learn & Go, Transilvania Business, 4Career, Business Woman, Femei în Afaceri, Exec-edu și Legal Magazin.