Florin Chiper, Henkel: “Succesul meu este succesul echipei mele.”

Directorii de vânzări vorbesc frecvent despre cum forțele de vânzări nu își dozează eficient efortul. Oamenii de vânzări își alocă prea mult timp unor clienți deja existenți, în loc să prospecteze piața pentru a găsi alți clienți cu un potențial ridicat de afaceri. Ce părere aveți despre echilibrul farming vs. hunting în vânzări?

Gestiunea portofoliului de clienti existent este ca si identificarea de noi clienti importanta pentru succesul unui reprezentant de vanzari.
In functie de cota de piata detinuta, focusul omului de vanzari va fi mai accentuat pe una sau alta dintre directii.
Energia, timpul si costurile necesare identificarii de noi clienti sunt considerabil mai mari decat in cazul clientilor existenti.
Considerand cele de mai sus, organizarea timpului unui om de vanzari va fi facuta cu atentie si cu maxima claritate.

Care considerați că sunt principalele provocări cu care se confruntă un manager de vânzări, atât la nivel de echipă, cât și de leadership?

Pozitia de manager implica folosirea unei serii de instrumente exacte si este tributara atingerii obiectivelor de companie. Aici profesionalismul si tehnicile utilizate sunt cele care fac diferenta.
Succesul unui lider se masoara insa diferit, si se regaseste in satisfactia si loialitatea membrilor echipei, implicand cunoasterea psihologiei umane si a tacticilor de motivare a echipelor.

Care sunt, în viziunea dumneavoastră, cele 3 principii esențiale după care ar trebui să se ghideze un bun director de vânzări?

Succesul meu este succesul echipei mele.
Oamenii sunt principala mea resursa.
Schimbarea la timp a managerului si a echipei este esentiala.

Ce schimbări esențiale ați observat în activitatea de vânzări, odată cu emergența digital-ului?

Ulterior implementarii de sisteme si instrumente digitale, a fost imbunatatita organizarea activitatii de vanzari, au fost identificate mai usor directii de dezvoltare si a fost eficientizata echipa de vanzari de la nivelul partenerilor. In plus informatia a putut fi inregistrata si urmarita indiferent de schimbarile aparute in cadrul echipei de vanzari.
Schimbarea insa este intotdeauna o provocare si cu atat mai mult cea de tehnologie.
De aceea sucesul procesului de schimbare depinde in mod esential de modul in care este implicata echipa in generarea acesteia.