Eduard Măcărescu, Makita România: “Nu prejudeca, asculta pe toata lumea, efort continuu.”

Directorii de vânzări vorbesc frecvent despre cum forțele de vânzări nu își dozează eficient efortul. Oamenii de vânzări își alocă prea mult timp unor clienți deja existenți, în loc să prospecteze piața pentru a găsi alți clienți cu un potențial ridicat de afaceri. Ce părere aveți despre echilibrul farming vs. hunting în vânzări?

Punctul de echilibru depinde foarte mult de momentul in care se gaseste firma, de situatia generala a pietei dar si de strategia pe termen lung adoptata. Astfel, este normal pentru o firma aflata la inceput de drum sa fie intr-un continuu proces de hunting in timp ce o firma ce a trecut de aceasta prima etapa este normal sa se ocupe de consolidarea afacerii si ca atare sa acorde mai multa atentia farmingului. 

Care considerați că sunt principalele provocări cu care se confruntă un manager de vânzări, atât la nivel de echipă, cât și de leadership?

Schimbarea mentalitatii, evitarea oricarui tip de prejudecata precum si impunerea respectarii procedurilor. 

Care sunt cele 3 principii esențiale după care ar trebui să se ghideze un bun director de vânzări?

Nu prejudeca, asculta pe toata lumea, efort continuu. 

Ce schimbări esențiale ați observat în activitatea de vânzări, odată cu emergența digital-ului?

Micsorarea marjelor as spune ca are cel mai mare impact asupra tuturor si de aici fiecare incearca sa gaseasca solutii pentru a ramane competitiv dar si profitabil. Un efect secundar este de multe ori orientarea vanzatorilor catre marci cu vizibilitate mai mica unde comparatiile de pret sunt mai greu de facut de catre clientul final.