Clienții devin tot mai pretențioși și se pune accentul pe pregătirea omului de vânzări

 

Evenimentul ACCELERATE. Sales Conference, semnat de BusinessMark, a avut loc pe 4-5 octombrie 2016 la București, Hotel Radisson Blu.

Prima zi a evenimentului a fost deschisă de CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business și  ELENA BADEA, Partner & Senior Consultant, Sfera Business.

Reprezentanții Sfera Business au prezentat concluziile studiului propriu, “Provocările unui Manager de Vânzări”. Studiul a fost inițiat de Sfera Business în anul 2015 și își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest domeniu. Ediția din 2016 are la bază cele 156 de răspunsuri primite în perioada 16 august – 1 octombrie 2016 la un chestionar alcătuit din 24 de întrebări. Acest raport oferă și date comparative la întrebările care au fost similare în chestionarele de la ediția 2015 și 2016.

Cea mai mare parte a respondenților, 56%, au funcții ca Director de Vânzări, CEO, Director general etc, celelalte funcții  fiind tot din sfera Marketing, Vânzări, sau Logistică, Operațiuni, PR. 96% dintre respondenți au între 30 si peste 40 de ani. Companiile din care aceștia provin sunt: industrie, distribuție națională, industria alimentară, băuturi, IT etc.

La întrebarea „Cum apreciați modul general de afaceri în industria dumneavoastră din punct de vedere al relației vânzător-client în ultimii 3 ani?, participanții la studiu au declarat în proporție de 50% că a cunoscut o oarecare îmbunătățire, față de 46% anul trecut. 23% față de 17% anul trecut au declarat că s-a îmbunătățit considerabil, iar 11% față de 19% în 2015 au declarat că această relație de afaceri a cunoscut o oarecare deteriorare.

La întrebarea „Care dintre următoarele roluri ale unui manager sunt cele mai importante atunci când discutăm despre un manager de vânzări?”, participanții la studiu au declarat în proporție 68% că este important ca acesta să fie un lider pentru echipa sa. Procentul este în creștere cu 11% față de anul anterior. 62% au declarat că acesta trebuie să fie un generator de business, iar 42% dintre respondenți au declarat că managerul de vânzări trebuie să fie un liant între propria echipă și restul departamentelor.

Invitații celei de-a doua sesiuni au fost: ALEXANDRU COVRIG, Director General Terrabisco, VLAD POPA, Director Comercial, L’Oreal , ZSOLT RUDNYANSZKY, Director General, J&J Group, Președinte, APIIP, GEORGIANA GIOABĂ, Learning & Development Manager, Farmexpert și EDUARD RADU, Managing Partner, Acceder, Președinte, Asociația Distribuitorilor Bunurilor de Larg Consum.

GEORGIANA GIOABĂ, Learning & Development Manager, Farmexpert, a vorbit despre perspectivele studiului Sfera Business.

”Studiul este făcut cu simț de răspundere și arată că nu contează neapărat industria din care faci parte pentru că atunci când lucrezi în vânzări provocările mai ales cele legate de echipă sunt aceleași”, a declarat GEORGIANA GIOABĂ.

VLAD POPA, Director Comercial, L’Oreal, este de părere că studiul reflectă realitatea din domeniul vânzărilor.

”Studiul reflectă foarte bine ceea ce personal cred despre acest sector. Consider că ar fi trebuit să discutăm și despre cum și de unde recrutăm astfel oameni de vânzări. Nu cred că există în România facultăți care să formeze oameni de vânzări buni. Nu există în România programe bune pentru acești specialiști pentru a evita riscul de a avea un interviu reușit dar nu cea mai fericită alegere pentru angajat”, a afirmat VLAD POPA.

”Cred că ne apropiem de o criză mare de resurse de personal. Luăm deja pe oricine că poate învață. Cred că așa este și în IT. Încercăm să recrutăm an de an și avem aceleași probleme. Aplică pentru posturi inclusiv casieri din retail, sau confirmă foarte mulți și nu apar la interviu. În consecință cei cu traininguri în domeniu vor face bani mulți, iar cei care au deja probabil vor cere măriri de salariu”, a completat ZSOLT RUDNYANSZKY, Director General, J&J Group, Președinte, APIIP.

Ceilalți vorbitori au fost de asemenea de acord cu afirmația cum că studiul reflectă foarte bine provocările cu care se confruntă sectorul vânzărilor.

”Până acum conta foarte mult cum se simte clientul cu tine. Acum relația este bazată mult mai mult pe profesionalism. Clientul devine din ce în ce mai pretențios. Vine tehnologia din spate, dar și concurența. Nu se mai pune accentul numai pe relație ci și pe pregătirea vânzătorului”, este de părere GEORGIANA GIOABĂ.

CĂTĂLIN STANCU, Managing Partner, Sfera Business, a punctat faptul că studiul a arătat că 2016 versus 2015 a adus o diminuare a rolului relației în parteneriatul comercial.

”Un om de vânzări modern trebuie să aibă dimensiunea know-howului, dimensiunea relației și driveul – motivația omului de vânzări și atitudinea. Cred că aceste trei dimensiuni construiesc omul de vânzări modern. Relația cred că este importantă în funcție de clientul în fața căruia stai. Pentru clienții mari internaționali relația nu contează, pentru clienții români aceasta este un factor important încă”, a declarat EDUARD RADU, Managing Partner, Acceder, Președinte, Asociația Distribuitorilor Bunurilor de Larg Consum.

ALEXANDRU COVRIG, Director General, Terrabisco, consideră că generalizarea nu trebuie să fie aplicată în domeniul vânzărilor.

”Investiția în relația cu un client cred că este cumva proporțională cu venitul potențial pe care îl aștepți din aceasta. Acum 3-4 ani eram supus tirului de chestionare venit de la bănci pentru că trebuia să cunoască clienții. Trebuie să promiți ceea ce poți face în raport cu ce are nevoie clientul. Relația este personalizată. Încerc să mă feresc de metoda cunoașterii numită generalizare. Privesc lucrurile în particular pentru a nu lua decizii în masă”, a declarat ALEXANDRU COVRIG.

În ceea ce privește raportarea financiară, sfatul său este să se facă o delimitare foarte clară între raportarea financiară către non-beneficiarii companiei și managementul financiar care are beneficiari intern.

”În realitatea de astăzi văzută în studio relația ar putea fi îmbunătățită și să conțină mai multe elemente. Atât timp cât există interes comercial  cred că ar trebui să avem o cunoaștere foarte bună a ambelor business-uri, să fim orientați către dezvoltare pentru a crea o soluție pentru ca ambele business-uri să câștige”, a declarat EDUARD RADU, Managing Partner, Acceder, Președinte, Asociația Distribuitorilor Bunurilor de Larg Consum.

Specialiștii prezenți  au atras atenția asupra tendinței prezente în cazul unor vânzători de a oferi bonusuri și discounturi prea mari, de multe ori în detrimentul companiei pentru care lucrează.

”Există vânzători care de dragul construcției unei relații personale care nu produce sunt în stare să ofere mai mult decât ar trebui. Vor să dea mai multe pentru a construi relația. Dacă plătești cel mai mult nu înseamnă că ai o relație mai bună cu clientul”, a fost una dintre concluziile primei zile de discuții.

Un eveniment organizat de BusinessMark, în parteneriat cu Sfera Business, cu sprijinul CCIFER, Exec-Edu și Graphtec Design.