Vânzătorul de ieri, consultantul de azi, inovatorul de mâine

Am stat de vorbă cu Gabriel Pavel – Balkans Sales Director, Fujitsu despre poziția oamenilor de sales din prezent, dar și despre evoluția sectorului de vânzări din perioada următoare.

Care ar fi atributele personale și profesionale ale unui om de vânzări? 

E destul de greu de definit portretul ideal al unui astfel de candidat, însă dacă ne uităm la modele și tipologii de business-uri sau tipuri de organizații e destul de clar că diferențele sunt majore. Am activat în zona de B2B, am lucrat în organizații orientate 100% către parteneri, însă am lucrat și în organizații care sunt orientate către client și evident modelele de vânzare sunt complet diferite. Sunt totuși niște lucruri care sunt comune la toți vânzătorii – cei buni, cu performanțe au întotdeauna acea nevoie de ‘foame’ pozitivă. La un vânzător relația între venit și modul în care se percepe el ca și performer e în strânsă legătură: cu cât reușește să acumuleze sau să câștige mai mult, cu atât el își conturează un barometru al performanței cu standarde și mai înalte. Indiferent cum vinde, ce vinde, prin ce metode vinde, cu cine vinde, dorința de a se diferenția e foarte importantă, iar asta trebuie să rămână o constantă.

În același timp, dacă acum 20-25 de ani, echilibrul dintre cerere și ofertă nu exista, mai precis cererea era mai mare decât oferta, acum lucrurile sunt foarte echilibrate, ba chiar există un exces de ofertă față de cerere. Așadar, competiția a devenit foarte mare, lucru care nu e neapărat rău, asta pentru că forțează vânzătorii să dea ce e mai bun, să fie extrem de competitivi, atenți. Accesul la informație și competitivitatea crescută au impactat total industria vânzărilor, și în egală măsură și explozia tehnologică.

De asemenea, un vânzător bun trebuie să aibă și puțin curaj să își permită luxul să aibă eșecuri,  ciclul de învățare trebuie să fie scurt, iar cea mai bună și rapidă  metodă de a învăța este să greșești. În egală măsură, calitatea și performanța unui vânzător se leagă și de calitatea și performanța organizației din care face parte. Chiar dacă noi percepem oamenii de vânzări ca niște ‘lupi’ care se îndreaptă către piață și se întorc cu tolba plină, realitatea e că rezultatul lor e un efort.

Explozia tehnologică și inteligența artificală grăbesc pasul în mai multe industrii, iar generația millenials și generația Z se adaptează foarte ușor acestor schimbări. Cum crezi că se vor schimba regulile jocului?

Rolul vânzătorului nu o să dispară, mai ales că în zona est europeană ne ajută și cultura: ne plac întâlnire face to face, socializarea. Inovarea prin inteligența artificială o să se resimtă mai mult în B2C, unde vorbim de servicii precum call-center sau sale service. E o chestiune de timp până tot mai mulți vor folosi această tehnologie și consider că astfel de instrumente vor fi utilizate ca suport de optimizare a serviciilor, din punct de vedere operațional. În ceea ce privește sectorul B2B, strict din perspectiva vânzătorului, probabil că se va facilita accesul la profilele clienților. Vorbim despre CRM-uri analitice, care ne ajută din punct de vedere operațional. Probabil vor apărea și alte roluri, iar cantitatea de forță de muncă va rămâne probabil constantă.

Cum arată generația millenials și generația Z din perspectiva seller-ului, dar și din cea a buyer-ului?

În primul rând, ce e important de menționat este că răbdarea joacă un rol foarte important în sales, sunt cicluri de vânzare care țin 3-4 ani, iar ca vânzător aștepți, construiești. Răbdarea se educă, nu o înveți la școală, iar lipsa acestei caracteristici pare să fie unul dintre atributele acestei generații. Asta și pentru că au apărut instrumente și tehnologii care nu îți cultivă răbdarea, iar aici apare o problemă: formarea individului. În contrapartidă, frica de eșec este un atribut necaracteristic acestei generații, fiind o comunitate dinamică, mult mai deschisă la a opera într-un mediu din ce în ce mai ‘curat’ din punct de vedere etic. De asemenea, e mult mai deschisă în a își pune amprenta în zona de CSR, fiind dominată de sentimentul de apartenență la comunități, au dorință de a încerca lucruri, de a face lucruri diferit. Melanjul dintre cele două generații este cu siguranță soluția pe termen mediu.

De la coordonarea echipelor de sales la nivel național la coordonarea celor din zona balcanică. Cum a fost tranziția?

O să ne amuzăm, însă prima chestie de care m-am lovit în acest proces a fost să rețin numele întregii echipe. Mi-a luat ceva timp să îi mapez pe fiecare, după aceea, chiar dacă provin din regiuni foarte apropiate, diferențele culturale sunt extrem de mari. Altfel, sunt mult mai flexibili să treacă granițele în scopuri de business. De exemplu, Slovenia are o piață matură, Croația este în plină ascensiune, Serbia – aici am întâmpinat niște obstacole, întrucât modelele lor de business sunt comparabile cu modelele noastre de business de acum 10 ani și a fost un efort mai mare în încercarea de a mă plia pe modelul lor.

Legat de modelele de business, din ce în ce mai mulți producători sau vendori aleg modelul extrem de centralizat, cu centre de resurse într-un hub, dar cu prezență locală din ce în ce mai redusă. Serviciile încep să fie externalizate fie către agenții, care se ocupă de sales și marketing, fie către distribuitori. Noi am ales să mergem împotriva curentului și de un an și jumătate facem eforturi să întărim prezența locală.

Care sunt perspectivele în materie de sales în următorii ani?

Eu sunt un tip pozitiv, cred că ne îndreptăm în direcții de creștere. Externalizarea serviciilor e din ce în ce mai des întâlnită prin contractarea unor terți care pun la dispoziție forță de muncă și procese. Această tendință pare să fie din ce în ce mai îmbrățișată, iar dacă până acum vedeam frecventă externalizarea serviciilor precum HR sau marketing, de acum vom întâlni această practică și în sectorul de sales. De aceea, organizațiile mari cântăresc foarte bine atunci când vor să integreze un nou membru în echipă. E vorba de un commitment pe termen lung pe care nu și-l pot asuma foarte simplu, deoarece piața este foarte dinamică. De exemplu, o decizie de exit dintr-o anumită piață se ia extrem de ușor și are impact în zona de HR și practic prin externalizarea serviciilor, acest risc este diminuat. În egală măsură, mediul digital pare să impacteze pozitiv și sectorul de sales. Clienții sunt foarte deschiși la închiderea de deal-uri prin intermediul mediului digital.