Limitarea interacțiunii impune regândirea strategiei de piață și a forței de vânzări în industria farma

Numărul de reprezentanți medicali ar putea scădea cu 10% până la  30%

 Până acum șase luni, majoritatea interacțiunilor dintre medici și companiile farmaceutice erau face to face și implicau adesea călătorii de sute de kilometri. Măsurile de distanțare socială și izolare impuse de pandemia COVID – 19 au schimbat modul de desfășurare a lucrurilor,  restricționând evenimentele și conferințele tradiționale, accesul în spitale și contactul direct cu medicii. A crescut astfel presiunea pe vânzările companiilor farmaceutice care trebuie să-și regândească forța de vânzări și strategia de punere pe piață sau promovare a produselor utilizând o interacțiune tot mai digitală.

Una dintre principalele consecințe ale limitării interacțiunilor directe cu medicii va conduce în mod inevitabil la o reducere a forței de reprezentanți medicali. Potrivit sondajului ”Pharma companies’ route to a Digitized go-to-market model – Drumul companiilor farma spre o strategie de piață digitală” , această reducere va fi în medie cu 10-30%. Companiile vor fi mai mult sau mai puțin afectate, în funcție de portofoliul pe care îl dețin. Astfel, companiile fără portofoliu de produse folosite în tratarea COVID-19 sau cu portofoliu de produse care înregistrează scăderi semnificative în această perioadă și-ar putea reduce forța de reprezentanți medicali cu până la 30% în următorii ani. În schimb, pentru companiile care produc medicamente și terapii de specialitate căutate în această perioadă scăderea ar trebui să fie sub media industriei.

În ceea ce privește zona de digital, furnizorii de servicii de asistență medicală au adoptat la scară largă canale digitale pentru interacțiunea cu pacienții în perioada stării de urgență și de alertă, iar această tendință va continua și pe viitor. Astfel, companiile farmaceutice trebuie să țină pasul cu furnizorii de servicii de asistență medicală din ce în ce mai avansați digital pentru a nu pierde avantajul pe o piață intens competitivă și cu o creștere rapidă și li se recomandă să redirecționeze echipele de vânzări către activități digitale, inclusiv să investească în îmbunătățirea abilităților digitale pentru reprezentanții medicali.

Cum ar putea arăta viitorul model de punere pe piață a produselor?

 Este de așteptat ca viitorul model de punere pe piață a produselor să aibă la bază trei caracteristici cheie: digital, mai țintit și mai eficient. Pentru a-și consolida poziția, companiile trebuie să integreze interacțiunea face to face cu canale digitale foarte bine puse la punct. Acestea includ „push marketing” optimizat, în care un produs este promovat în mod activ către medici, sporind înțelegerea acestora asupra medicamentului și probabilitatea prescripției și „pull marketing”, unde medicii caută mai multe informații despre produs de la reprezentanții medicali decât pe alte canale.

Digitalizarea va permite companiilor farmaceutice să valorifice modul în care COVID-19 a crescut brusc utilizarea canalelor digitale de către furnizorii de servicii medicale, cum ar fi paneluri online de experți și platforme dedicate pentru a obține și a partaja informații. Luate împreună, aceste tendințe digitale oferă un potențial imens de piață pentru companiile farmaceutice, cu condiția să construiască o strategie de piață potrivită.

Care este impactul COVID-19 asupra digitalizării asistenței medicale – Opinia medicilor germani

În iunie, Strategy &, parte a rețelei PwC, a chestionat 100 de medici din Germania cu privire la principalele provocări cu care s-au confruntat înainte de pandemie și în timpul crizei COVID-19 și la ce se așteaptă în următoarele 12-18 luni, după primul val de infecție.

Trei sferturi (76%) spun că cele mai mari provocări în timpul crizei COVID-19 au fost respectarea reglementărilor stricte de igienă și menținerea distanțării sociale. Privind în perspectivă, majoritatea consideră că acest „nou normal” cu interacțiuni limitate față în față cu pacientul va continua, iar 61% prezic că nu vor mai reveni la modurile de lucru pre-pandemice în următoarele 12 – 18 luni, având în vedere continuarea distanțării sociale și teama generală de virus. Între timp, efectele secundare ale COVID-19 pentru medici au inclus întârzieri în diagnosticarea unor boli critice precum cancerul (42%) și amânarea unor tratamente pentru afecțiuni cronice, cum ar fi bolile de inimă (41%).

De asemenea, 74% dintre respondenți anticipează mult mai puține vizite din partea reprezentanților medicali în următoarele 12-18 luni, comparativ cu perioada pre-pandemică. Aproximativ o cincime se așteaptă la o reducere a vizitelor cu până la 50%.

În concluzie, pandemia COVID-19 a schimbat fundamental modul de funcționare a industriei farmaceutice și în acest context companiile trebuie să fie agile și inovative pentru a se adapta la noua realitate.


RuxandraTarlescu


Autor: Ruxandra Târlescu, Partener PwC Romania


Citește și:

Cristian Cârstoiu, EY România: Comportamentul companiilor, un nou factor în decizia de cumpărare a consumatorului?

Frauda „Mesaj de la șef” în perioada pandemiei

Studiu EY România: Sustenabilitatea va juca un rol important în redresarea companiilor

Munca de la birou devine munca de oriunde în lume, o tendință cu consecințe fiscale

Lucian Anghel, Timepal Romania: Aspecte importante în managementul digitalizat al facilităților într-o lume transformată de pandemia COVID-19

Studiu EY: Diferențe între sectorul public și cel privat privind prioritizarea aspectelor de etică în utilizarea inteligenței artificiale

Studiu EY: Consumatorul român devine atent la calitate, preferă produsele locale și este pregătit să migreze către cumpărături online

Viorel Sbora, ATIPIC Solutions: Ȋn ce situații te poți aștepta la un control ANAF atunci când realizezi tranzacții cu părți afiliate


Dați-ne un follow, pentru a rămâne la curent cu toate noutățile privind evenimentele organizate de BusinessMark:

➡️ www.facebook.com/BusinessMark/
➡️ www.linkedin.com/company/businessmark
➡️ www.instagram.com/business.mark/
➡️ blog.business-mark.ro
➡️ business-mark.ro/


Sursă foto: Unsplash.com